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大客户营销与顾问式销售

  • 课程价格: 认证会员可见
  • 课时:
  • 上课方式:内训
  • 讲师: 马克
  • 授课对象:实战销售人员及销售经理,其他注重销售展示能力提升的人士。  比较注重商务沟通,销售团队高级技能提升的企业。
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课程简介

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式,增强业务员与高管的沟通能力,增强业务员挖掘客户需求的能力,新客户开发能力,新产品开发能力,新市场开发能力,增强业务员成交大订单的能力!

课程背景

全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

课程目标


课程大纲

*  第一单元:认识大客户营销
¶ 专业销售技巧VS顾问式销售
¶ 大客户经理VS普通客户经理
¶ 什么是大客户,大客户和其他客户的区别是什么?
¶ 大客户的基本特征是什么?―――只有你了解客户,你才能征服客户
¶ 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型
¶ 大客户管理的阶段特征和管理策略
¶ 大客户忠诚的本质是什么?
¶ 如何让大客户对你产生忠诚度
¶ 大客户经理的能力素质模型
¶ 是什么让大客户流失?如何避免大客户流失?
¶ 与大客户高管沟通的关键点和注意点
¶ 与大客户高管沟通6步曲
¶ 与大客户决策者沟通的话术模型
¶ 大户角色分析
¶ 大客户的购买流程VS大客户的销售思路
¶ 大客户的决策思路VS大客户攻关策略
 
*  第二单元:大客户销售与顾问式销售基础能力
¶ 与不同性格客户沟通
¶ 沟通的基本技能
Ø  设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠
Ø  循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题
Ø  入木三分的看―――看到所有你想看到的内容
Ø  恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋
¶ 与大客户的双赢谈判能力
Ø  训练双赢谈判的思维
Ø  什么是双赢谈判,何为“赢”
Ø  如何能做到双赢
 
*  大客户销售实战―――顾问式销售
 
¶ 第一步:销售准备与策划
Ø  大订单重视的是前期的策划与准备
Ø  了解你要交往的客户与客人是成功的关键
Ø  分析客户内部的采购流程
Ø  分析客户内部的组织结构
Ø  分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点
Ø  决策者,采购者,使用者,选型者和影响者
Ø  找到关键决策人―――找对人比做对事更重要
Ø  如何逃离信息迷雾
l  找更多人核实信息,尽量相信多数人都认可的信息
l  尽量相信决策人的信息
Ø  分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
Ø  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
l  了解客户的决策链
l  帮助客户形成对我方有利的决策链
l  若客户现有的决策链对我方不利,该如何化解呢?
 
¶ 第二步:初步接触客户
Ø  顾问式销售开场白的最佳方式
Ø  对开场白时间的掌握
Ø  顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢?
Ø  接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围
Ø  作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权
Ø  现场演练:如何接触客户―――双方都是两批人
 
¶ 第三步:需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术
Ø  需求产生的原理
Ø  客户需求的五大层次(马斯洛需求)
Ø  客户需求的分类
l  明确需求―――确认客户的明确需求,满足客户的明确需求
l  穷尽客户需求的工具―――5W2H
l  隐含需求―――激发客户的隐含需求,满足客户的隐含需求
l  案例分析―――如何让马喝水
Ø  顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术
l  案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑
l  从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术
l  认识SPIN销售技术
l  看图了解SPIN
l  S-spin-了解客户的基本状况
l  P-spin-了解客户的痛苦点
l  I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
l  N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
l  Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?
l  如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题
Ø  两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略
l  现场演练:纵深相加策略
l  现场演练:平行推荐策略
Ø  SPIN销售进阶
l  1. 把握:S的高风险与低风险
l  2. 把握:P的高风险与低风险
l  3. 把握:I的高风险与低风险
l  4. 把握:N的高风险与低风险
Ø  在沟通中使用SPIN技术的注意点
Ø  案例演练:练习使用SPIN销售技术
Ø  用贵公司产品做现场模拟(90~180分钟)——只有内训才有该环节
 
¶ 第四步:产品介绍
Ø  展示你的价值主张―――你最核心的买点
l  让你所有的展示都来强化这个卖点
l  不断重复这个卖点
l  如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
Ø  认识FABC―――
l  F―――客户喜欢产品的这个特征
l  A―――客户更喜欢产品的这个优点
l  B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
Ø  用FABC进行产品展示
Ø  晋级承诺的形式
Ø  如何获得客户晋级承诺
Ø  演讲式销售
l  如何设计演示PPT
l  如何演示PPT
l  如何控制演示现场
 
¶ 第五步:成交
Ø  认识大订单中的成交
Ø  认识客户异议
l  客户异议的分类
l  对待客户异议的态度
l  如何规划,才能收到更少的客户异议
Ø  决策心理学
Ø  WLTS踢最后临门一脚,达成销售(90~180分钟)——只有内训才有该环节
Ø  现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交
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